„Zakladatelky potřebují v první řadě vědět, že je možnost si pro peníze k investorům jít.“ Klára Losert z Talkbase přibližuje jak
Proč, kdy a jak získat investora? Se zkušenostmi z vedení komunit v několika amerických startupech založila Klára Talkbase, platformu zjednodušující budování a škálování komunit. S tou si v minulém roce sama prošla procesem hledání andělského investora. Zároveň si během budování startupové akademie CzechCrunch Shine všimla, jak české scéně chybí osvěta v tématu získávání externího kapitálu, a zejména konkrétní tipy a postupy.
Začněme u pramene. V čem jsou ženy v technologiích silné, respektive proč je potřeba, aby jich bylo daleko víc?
Technologie určují směr. Z pěti nejbohatších firem světa jsou právě čtyři technologické firmy. Technologie používáme každý den. Samotné programy jsou nyní tvořeny jednou skupinou lidí, globálně to bývají muži, a jako každý profil člověka v sobě mají určitý předpoklad (bias), který se projeví v tom, jaká je technologie v samotném jádru. Aby technologie sloužily všem, je potřeba, aby je tvořila co nejširší sorta lidí. Proto je důležité motivovat ženy, aby se nebály techničtějších oborů (vývojářka, designérka, testerka). Nemělo by to být řešení pro geek holky, které se něčím odlišují – je to normální práce.
Zároveň probíhá debata o tom, že je potřeba víc žen ve vedení technologií.
Když se podíváme na začínající podnikatele globálně, asi 50 % z nich jsou ženy v Americe, něco málo přes 31 % v Evropě. Pak ale vidíme, že dle Wall Street Journal méně než 2 % technologických firem je založeno a vedeno ženami a pouze 11 % venture kapitálu jde ženám, dle All Raise Org. A v tom je velký nesoulad. Samotných nápadů i kuráže je hodně, ženy si pak často peníze hledají jinak, prostřednictvím crowdfundingů, rodiny, grantů a jiných institucí, a nejčastěji si růst financují samy (tzv. bootstrapping). Každému samozřejmě sedí něco jiného, je ale důležité, aby ženy vůbec věděly, že mají možnosti si pro peníze jít. Že nemusejí být bez podpory a ztrácet kapitál na to, aby vyvíjely adekvátně rychle.
Je to fáze, která se odehrává teď? Osvěta v médiích má nejen poukázat na problém, ale i ukáže, že je tady vůbec možnost za investory jít?
Naprosto. Investoři jdou často dle vzorců a dle toho, co jim vyšlo v minulosti. To je jedna strana rovnice. Jsou ale připravenější než kdy dříve dát investici ženě, těch ale taky na druhou stranu nechodí žádat davy. Já nedávno uzavřela první investiční kolo se svou firmou a s investory jsme počítali, že jsem nějaká sedmá nebo osmá v Česku, která ji dostala. Přitom když se podíváš na známá online média jako CzechCrunch, oznamují tam novou investici každý týden, ne-li každý den. Čím víc holek uvidí, že to jde, tím víc nás bude motivovaných to zkoušet.
O tom, kde jsou bariéry, ať už systémové, nebo vnitřní, píšeme tady. Co dalšího hraje roli? Máme v Česku méně investorských hráčů? Mají ženy větší tendence budovat byznys modely (např. agentury), které nejsou lehce škálovatelné jako software?
Často opakujeme model, na který jsme si sáhli při prvních zaměstnáních. Takže ano, pokud si neseš příklady z agentury nebo jiného self-funded byznysu, nemusí tě napadnout, že můžeš peníze dostávat i jinak než za odvedenou práci. Kdyby mělo víc holek možnost pracovat ve startupu, kde vidí founderku jít za investorem a pak přijít s desetimilionovou investicí, vytváří to hned jiný mindset.
Inovátorky a femtech
Co začalo jako menstruační aplikace do chytrých telefonů, přerůstá do dalších odvětví a mění celý způsob, jak jsou postaveny technologie. Evropa je kolébkou femtechu a není divu, že nejslibnější startupy vznikají právě tady. Které to jsou a jak je na tom česká femtechová scéna?
Důvody, ze kterých se zakladatelé rozhodují hledat investory: Kdy víš, že je správný čas? Jak víš, že to pro tebe není?
Je to o tom, co projekt potřebuje. My stavíme software, který pomáhá lidem jednodušeji stavět komunity. Při virtuálních eventech a všem, co se děje, je zrovna tento trh hrozně rychlý. Mohli jsme si s mým spoluzakladatelem Romanem ponechat naše americké platy a po nocích vyvíjet. Ale zabralo by to třikrát více času, ve kterém by se trh změnil, přišla konkurence a tak dále. Peníze jsou palivo, je to možnost, jak být rychlejší.
Na začátku je dobré mít kombinaci profesionálních investorů, kteří dobře nastaví laťku projektu, aby byl připravený na další kroky. My v prvním kole nabrali několik angel investorů, kteří jsou z oboru (ať už lidi, co už prodali svůj startup, tak člověka, který působil na více než 200 konferencích). Na začátku potřebuješ nejen palivo, ale také vědět, jaké potřebuješ know-how. Dle toho jsme si investory vybírali. Celý proces trval asi tři měsíce.
Existují objektivní ukazatele, že potřebuješ founding? Lze to říct konkrétně?
V angel fázi sbíráš peníze na nápad, na prezentaci. Nejčastější otázka, na kterou se tě investor v této fázi zeptá, je: Proč ty? Proč jsi ten správný člověk, co má tenhle nápad zrealizovat. Nás se jeden investor zeptal, jak zaručíme to, že za týden parta dvaceti vývojářů na Harvardu neudělá totéž, s čím jsme přišli. A jediná odpověď, kterou jsme mohli říct, bylo opřít se o naše zkušenosti z trhu, které nikdo jiný nemá. Vždy je dobré, když řešíš problém, který se tě samotné týká, to z tebe dělá vhodnějšího člověka k zainvestování.
Jak angel investice probíhá?
Na začátku získáváš peníze, abys mohla udělat prototyp. Něco malinkého, hmatatelného – respektive v podobě kódu. Abys pak mohla jít a pobavit se s 20–30 lidmi o tom, zda je to ten produkt, který by používali.
Co následuje po ní?
Hledáš semínkovou investici (seed), která ti pomůže produkt vyladit právě na základě feedbacku z trhu. V téhle etapě se dostaneš zhruba na dvacet lidí v týmu. Některé firmy v ní zůstávají měsíce, jiné roky. Pokračuješ ve stavbě produktu a snažíš se najít tzv. product-market fit. Jakmile máš produkt, o který si trh říká a dlouhodobě ho využívá, jdeš zpravidla dál pro áčkovou investici (Series A). Áčkem se investuje hlavně do tzv. go-to market channels: Xkrát zlepšuješ produkt a xkrát násobíš to, jak jej distribuuješ. Cílem je najít nejlepší způsob, jak ho prodat co nejvíce lidem. My jsme zatím ve fázi, kdy děláme prototyp.
Říkala jsi, že nejčastější otázka je: Proč ty? Vy jste pro investici šli ve dvou – jak to udělat, když jsi jediný zakladatel?
Je těžší cokoli dělat sám, natož založit startup. Je to osamělá práce a vnímám jako skvělé mít někoho k sobě. Určitě to byla při investorském kole výhoda. Nesmíš fabulovat – když něco nevíš, musíš říct, že to nevíš, ale chceš to zjistit, a proto hledáš peníze u andělského investora. Investor pozná, když vaříš z vody. Meetingy to byly těžké, na druhou stranu nás nikdo nechtěl potopit. Většina investorů, se kterými jsme mluvili, byli otevření. Jistě zafungovalo, že já mám byznysové zkušenosti a znám trh a Roman, můj co-founder, má technologický pohled, stavěl několik produktů na podobné bázi.
My jsme si nastavili mindset s tím, že víme, že jim za pár let vyděláme spoustu peněz, ať už firma půjde na burzu, nebo se prodá. A určitě doporučuji brát to jako maraton než sprint. Každý startupista slyší na každé ano desetkrát ne.
Máš tip, jak si během klíčového meetingu zachovat čistou hlavu?
Za mě bylo super mít spoluzakladatele. Uklidňovali jsme se vzájemně. Obecně bych řekla, že všem founderům teď nahrává fakt, že rostou šance: investorů všude po světě přibývá a je víc kapitálu než těch skvělých projektů. Při oslovování a žádání o schůzku to berte tak, že je to investorova práce, celý den poslouchat a hodnotit nápady. Nejít tam s tím, že jde člověk otravovat a o něco prosit. My jsme si nastavili mindset s tím, že víme, že jim za pár let vyděláme spoustu peněz, ať už firma půjde na burzu, nebo se prodá. A určitě doporučuji brát to jako maraton než sprint. Každý startupista slyší na každé ano desetkrát ne.
Podle čeho sis vybírala, koho oslovíte?
Měla jsem štěstí, že jsem v několika českých startupech pracovala. Kdybych do toho šla naslepo, tak bych si našla, kde mohu komunitu pozorovat, nějaké online místo, kam se mohu přidat. Koukala bych i po webinářích, eventech či coworkinzích. Snažila bych se v první fázi najít někoho jako já, ale o kroky napřed. Takovému člověku bych napsala, že jsem on/ona šest měsíců zpátky, mám super nápad, makám na tom, věřím tomu, hledám investora a zda mi na ty své může dát zpětnou vazbu. To je způsob, jak si získat obrázek o investorovi, a zároveň tě daný člověk může s investorem propojit. Doporučení od portfolia je nejjednodušší způsob, jak se k investorům dostat.
Má se člověk připravit na dvacet schůzek, padesát? Kolik investorů jste obešli vy?
Angel round byl jednodušší v tom, že trh znám a pracovala jsem v několika startupech investora, který nám investici dal. I mě jako člověka znali několik let, bylo to tedy o tom, s nimi validovat nápad a velikost trhu. Investora na začátku zajímá, kdo jsi ty a jak velká je trhová možnost. I když je to velký problém, ale trhová možnost ukazuje pouze 1000 uživatelů, nikdy nevyděláš miliardy a to investoři musejí splnit. V andělském kole počítejte, že obejdete tak 5–20 investorů, v Seed 30–70.
Kde vzít jistotu, kolik procent v jakém kole a za kolik prodat?
To jsou informace, které málokdo sdílí. Většinou to bývá na konci tak, ať už jde ta firma na burzu, nebo se prodává, že zakladatel má jednotky či desítky procent, rozhodně nevlastní víc než půlku firmy (až na ojedinělé případy), pokud má VC kapitál. Měla by sis to spočítat tak, abys do každého roundu pořád měla procenta na zbytek. Na začátku je ta investice nejdražší, dostáváš nejmíň peněz a dáváš největší kus firmy. Andrej Kiska zase nedávno říkal na webináři, že pro zakladatele je nejdražší seedové kolo: přicházíš zhruba o 15-25 % firmy za 20-40 milionů korun. Pak se to láme. Cesta investic je právě v tomto oproti bootstrapování náročná, že přicházíš o peníze. Respektive o část firmy. Pokud si ale najdeš investora, který ti pomáhá a radí, který je na stejné lodi, je to super nástroj naopak tu firmu vybudovat. Samotné by se ti to třeba nepovedlo, nebo ne tak rychle či v takovém měřítku.
Jak jste na strategii přerozdělování procent šli vy?
My to udělali tak, že jsme si zavolali se dvěma třemi zakladateli, řekli jsme jim valuaci naší firmy, jak přemýšlíme, a zeptali jsme se, co si o tom myslí a jak to bylo u nich. Byla jsem upřímná a oni mi řekli, co jim dává smysl. Pokud nemáš nikoho, s kým se o tom pobavit, doporučuju najít startupového právníka, v Česku je jich hodně. Oni to vše znají. Nebo se ozvat přímo mně, ráda poradím.
Máš VC fondy nebo akcelerátory, které bys čtenářkám a čtenářům doporučila?
Nejlepší je poznat fond na základě zkušeností dalších zakladatelů. Nebála bych se povídat si s mnoha lidmi. Já koukala na portfolio VC investorů, na jejich startupy v portfoliu a hledala nějakou zakladatelku. Pak mě zajímalo, jak se tam dostala, proč si vybrala tento fond, zda musela bojovat dvakrát více atd. Koukala jsem také do médií, jak se investoři jednotlivých startupů vyjadřují, zda zmiňují ženy: Trápí to ten fond, chtějí víc diverzity? Fond chce často ty zakladatele, kteří jim zapadají do portfolia současných firem (tech, hardware, krypto), ale měl by přitahovat všechny, co to chtějí dělat, ne jen určitý profil.
