Učíme se, jak se efektivně domluvit. Reportáž z hodiny vyjednávání na gymnáziu

Chodby Pražského humanitního gymnázia jsou ve čtvrtek odpoledne tiché a rozléhají se jimi jen kroky rozložitého muže v dlouhém kabátu. Jmenuje se Tomáš Burda a profesí je vyjednavač. Nepracuje pro policii, takže nepřemlouvá únosce nebo sebevrahy. Jeho úkolem je řešit problémy, které mohou nastat ve světě obchodních smluv, kontraktů a dohod. Tento čtvrtek ale na gymnázium nepřišel dojednávat výši školného ani řešit nespokojené rodiče. Ve třídě ve třetím patře na něj už čeká několik studentů třetího ročníku, kteří si vyjednávání vybrali jako svůj povinně volitelný předmět. Studenty vidí poprvé, protože předmět tu obvykle vede jeho kolega, ale jako správný vyjednavač se tváří úplně klidně a pokývnutím zdraví každou novou tvář, která se s překvapeným výrazem napřed zasekne ve dveřích. „Jste tu správně, nebojte,“ uklidňuje je.

„Pomáhám hlavně českým a německým firmám dosáhnout konsensu. V Německu totiž už několik let obchodní záležitosti neřeší soudy. Pokud se nestal trestný čin, musejí si svoje problémy zúčastnění vykomunikovat mezi sebou,“ vysvětluje Tomáš Burda, v čem spočívá jeho práce. „Každý přijde k jednacímu stolu s nějakou představou, nějakými požadavky, ze kterých nechce nebo nemůže slevit. Úspěch pro mě je, když všichni odcházejí spokojeni a záležitost se někam pohnula.“

Nemůžu vám dát tolik, nic by mi nezbylo

Devadesátiminutovka vyjednávání začíná studentům v půl třetí, a v tomto čase už jich opravdu osmnáct sedí v půlkruhu z lavic a čekají, co se bude dít. Protože je Tomáš Burda nezná, absolvují napřed krátké představovací kolečko a pak studenti vyprávějí, jak seminář obvykle probíhá. „Teorii jsme dělali tak do listopadu a teď už většinou hrajeme takovou hru, kde se domlouváme,“ vysvětluje studentka Viktorie. „Nakupujeme a prodáváme jablka. Napřed jsme vyjednávali jen o ceně, teď už se k tomu přidávají různé podmínky. Taky jsme si domlouvali pronájem pokoje a řešili, jak můžeme vyjednávat s někým, kdo je hodně výbušný.“ Tomáš Burda pokyvuje hlavou a vysvětluje, jaká bude dnešní „rozcvička“. Studenti se rozdělují do dvojic; jeden má k dispozici dvanáct tisíc korun, druhý potřebuje utržit nejméně 11 900 – a každý chce pro sebe vyjednat ty nejlepší podmínky.

Některé dvojice se drží už zmíněných jablek, jinde popustí víc uzdu fantazii. „Nemůžu vám zaplatit dvanáct tisíc korun, musím vydržet do výplaty,“ vysvětluje vášnivě vysoký ramenatý student v pruhovaném tričku, proč mu prodejce musí slevit. „Je to skvělá motorka, táta se o ni vzorně staral a skoro na ní nejezdil, já sama na ní teď měnila olej,“ básní o imaginárním předmětu prodeje svojí kolegyni Viktorie. „Musíš započítat taky dopravu, ta taky není zadarmo,“ upozorňuje student Jonáš spolužáka a ten kontruje: „Dopravu jsem si zajistil, o té se vůbec bavit nemusíme.“ Tomáš Burda obchází třídu, naslouchá, chvílemi se pobaveně usmívá nad kreativitou studentů.

Po deseti minutách aktivitu zastavuje a ptá se studentů, jak si představují „nestydatý požadavek“ a zda by věděli, jak k němu přistoupit. „Když má auto hodnotu půl milionu, ale prodejce za něj chce osm set tisíc,“ nahazuje hned třída příklad. „Asi bych se zajímala o to, proč za něj chce tolik peněz, jestli ho třeba nějak vylepšil,“ navrhuje jedna z dívek a ze skupinky kluků se ozve upřesnění: „Zas ale aby to vylepšení dávalo smysl a nebyla to jen nějaká jeho libůstka, kterou nikdo neocení.“ Tomáš Burda s úsměvem přikyvuje a dodává, že vždycky je dobré chápat skryté motivace protistrany. Rozdává třídě papíry, na nichž je schéma vyjednávání znázorněné jako velký trojúhelník, a společně procházejí jednotlivé pojmy po jeho stranách. Studenti vědí, co znamená Walkaway Position (moment, kdy je možné vyjednávání ukončit, protože jsme se dohodli), Rulebook (pravidla chování) i Best Possible Outcome neboli Nejlepší možný výsledek. Tomáš Burda je s jejich znalostmi spokojený a žádá třídu, aby se rozdělila na tříčlenné skupiny pro hlavní aktivitu hodiny.

Prodat, nebo pronajmout – a nerozejít se ve zlém

„Máme tu rodinnou záležitost, dědictví. Jde o byt v paneláku, v klidné části širšího centra, který potřebuje velké opravy. Vyjednávat spolu bude rodina Zelených, která by byt ráda zrekonstruovala a následně pronajímala; rodina Fialových, která by byt nejraději co nejrychleji prodala a použila získané peníze na stavbu domu, a realitní kancelář, která má nabídky pro obě varianty a samozřejmě jí jde o to, aby využili jejích služeb. Tak se pusťte do toho, máte dvacet minut,“ popohání studenty, kteří se rozdělují do trojic a studují si podklady ke své vyjednávací pozici. „Nezapomeňte přitom, že jste pořád příbuzní a je to váš společný majetek. Nechcete se rozhádat navždy,“ připomíná.

„My podobnou věc teď řešíme doma a je to náročné, nemůžeme se vůbec dohodnout,“ svěřuje se tmavovlasý spolužák v šedém svetru Viktorii a Anetě, s nimiž utvořil skupinku rodiny Zelených, která by raději pronajímala. Vedlejší čistě pánská skupina v roli Fialových si začíná shromažďovat argumenty pro prodej bytu. „My nechceme byt, chápeš, my potřebujeme prachy na barák,“ vysvětluje jeden z trojice kamarádům. „Jo, takže ho chceme prodat za 150 tisíc euro,“ zapisuje druhý do kolonky Best Possible Outcome. „Počkej, vždyť na barák nám stačí polovina,“ zarazí to třetího z nich. „Tak ale potřebuješ ho za něco zařídit přece,“ kroutí očima ostatní. Ve skupince realitních makléřů se vytahují mobily: „Pojďme si spočítat provizi z prodeje i z pronájmu, ať víme, na čem víc vyděláme,“ rozhoduje se šéf makléřů.

Každá skupinka se snaží vzít v úvahu nejen to, co je v jejich zájmu, ale pochopit i potřeby ostatních. „Kámo, to asi nepůjde, že oni zaplatí rekonstrukci a pak se s námi budou dělit o peníze z pronájmu. S tím by přece nikdo nesouhlasil,” říkají si navzájem kluci z jedné ze skupin. Vyjednávání v nich tak buduje i větší schopnost porozumění druhým a také umění sdělovat svoje požadavky otevřeně a s respektem. 

Kámo, bez nás do toho zahučíte

Po chvilce se v protilehlých rozích třídy usazují dvě devítičlenné skupiny, které si navzájem prezentují svoje pozice. „Když to pronajmeme, bude nám to nést peníze už pořád,“ přesvědčují Zelení. „My ale potřebujeme peníze teď,“ kontrují Fialoví. „My v každém případě pro prodej i pronájem doporučujeme rekonstrukci,“ vkládá se do debaty realitní makléř, a dodává: „Ten prodej je ale ošemetná věc. Jak ten byt prodáte, už ho nikdy zpátky nezískáte.“ Kolem obou stolů létají různé návrhy: někdo nabízí financování rekonstrukce a po určitou dobu chce pobírat celý nájem; u druhého stolu se jedná o odkoupení podílu. Skupina kolem Viktorie se navíc rozhodla, že nevyužijí vůbec služeb realitní kanceláře. „Vždyť tady jen sedíte, žádnou přidanou hodnotu jste nepřinesli,“ musí si vyslechnout vysoký kluk v tričku s pruhy. Není mu to evidentně po chuti: „Kámo, řeknu ti to takhle, bez nás do toho zahučíte,“ brání se, když sleduje, jak si „rodiny“ podávají ruce a plánují dohodu. „Jaký máte výsledek?“ zajímá se Tomáš Burda. „Pronajímáme a kašleme na realitku, zařídíme si to sami přes Airbnb,“ sdělují mu studenti a vyjednavač s úsměvem brzdí jejich nadšení: „To je fajn dohoda, ale nesplnili jste zadání. Ve škole vám to projde, ale v byznysu se vám to může vymstít.“

Protože se už blíží čtvrtá hodina, a tím i konec vyučování, svolává Tomáš Burda studenty zase do lavic. „Úplně jste se do toho vžili, to mi přišlo super. Dokázali jste v klidu argumentovat, přicházeli jste na řešení. Gratuluji,“ skládá třídě poklonu. „Pokud vás někoho vyjednávání baví, mám pro vás nabídku – můžete změřit síly se studenty právnické fakulty. Kdo se na to cítí, tomu řeknu detaily.“ Nikdo se nehlásí, a tak je vyjednavač ještě povzbuzuje: „Jak jsem vás slyšel, tak před vámi mají náskok věku a znalosti nějakých zákonů, ale jinak se s nimi můžete v pohodě měřit.“ Nakonec zvedá ruku Viktorie s tím, že to zkusí – a vedle sedící Aneta se přidává, že půjde kamarádku podpořit.

Pracovat na sobě s profesionálem

„Od dětství mě zajímá všechno, co je spojené s komunikací,“ vysvětluje Viktorie, když si ostatní spolužáci balí věci a odcházejí. „Asertivita, manipulace, to všechno jsou hrozně zajímavé věci. Když nám tady ve škole nabídli vyjednávání jako volitelný předmět, vůbec jsem neváhala.“ Její kamarádka Aneta mluví pomaleji a tišeji. „Uvědomuju si, že jsem někdy až moc mlčenlivá a mám problém říkat, co si myslím,“ usmívá se plaše. „Při hodinách tady radši poslouchám a nechávám za sebe mluvit ostatní. Ale snažím se se v tom posunout, i proto jsem ráda, že mám tu možnost na sobě pracovat pod vedením profesionálů.“

Vyjednávání jako předmět zavedla na škole ředitelka Tereza Bočanová. Sama se jako manažerka školy dostává několikrát denně do situací, kdy musí „něco řešit“ – ať už s podřízenými, se studenty a jejich rodinami, nebo i ve svém osobním životě. „Proto chodím na tréninky vyjednávání pravidelně a musím říct, že mi to hodně pomohlo. Už jen uvědomit si, že každý máme nějaký svůj temperament, svoje potřeby a svůj styl komunikace, je přínosné. Samozřejmě ve velkém byznysu je nutné umět argumentovat, ale i v běžném životě je to přínos,“ vysvětluje. „Chtěla jsem, aby tuto možnost naučit se užitečné komunikační strategie získali i naši studenti. Uvidíme, jak to využijí v životě.“

Našli jste v článku chybu? Napište nám prosím na [email protected]. 

Tento text původně vyšel na EDUzín - Magazín o vzdělávání.